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合肥涉外律师:“中国式谈判”让美国人无奈 签字后改条款常有
 
    
“中国式谈判”让美国人无奈 签字后改条款常有

   
    合同签了,而谈判却刚开始(作者美国拍卖人-评估师系统公司首席执行官德布·韦登哈默)
   
    我们所受的商业训练的最终目标是让委托人在签名栏上签上名字。一旦合同上有了签名,我们作为交易者的任务就完成了。剩下的就只有履行自己在协议中所应承担的义务。
   
    就谈判而言,中国的商业环境要更为复杂。销售推介活动中总会提供餐饮,而达成合约需要耗费时间。你的客户希望在与你做生意之前先了解你。这不是指要了解你的公司,而是指了解你本人的嗜好、特征和个性。
   
    想像一下:你千辛万苦与委托人建立了深厚和真诚的关系,而且最后签订了合同。你为即将要履行合同条款感到兴奋—然而实际情况却不是这样。相反,还会有更多的谈判,以及条款的修改。
   
    生气是自然的反应,甚至可能会大发雷霆。你会情不自禁地吐出某些只有美国人才能流利地说出来的特定词汇。
   
    这里有一个我自己生意上的例子:我们谈妥了拍卖某豪华手表厂的产品的合约。我们的条款是零售商必须允许我们从零售价的80%起拍。我们的业务模式是从低价起拍,让卖家竞争出价,然后再提高价格。这一直是我们在任何合同谈判中最艰难的一点,但也是对每一个委托人都雷打不动的做法。
   
    当拍卖目录即将公布的时候,委托人拿着手表上门来,并说他无法接受之前谈好的起拍价。他改变了主意,希望把起拍价降低到售价的50%。这是完全不可能的。我们已经为这场拍卖做了广告和营销,因此也不可能拂袖而去。
   
    我们没有提醒他已有合同在先—这么做毫无意义。在几次长谈之后,我们提出给他原先协议中没有的条件:我们将把参加拍卖会人员的联系信息给他。我们还会让买主们知道我们将把他们的信息与厂家分享。
   
    最后,这件事情取得了双赢。我们的委托人可以扩大自己的高端顾客群,我们也通过与知名品牌联合而提升了信誉。达成合约的过程远非风平浪静,但我们的态度是稳扎稳打和不断重申自己的立场。最终我们举办了一场十分出色的拍卖会。这位委托人至今仍是公司客户,而且成了我们最卖力的支持者之一。
   
    我的经验教训是:尽管重复谈判不可避免,却是可以管控的。对某人要求修改合约条款感到生气没有意义。深深吸一口气,要知道这不过是整个过程的一部分。学会在数字上给自己留一些余地,或者保留一些起作用的附加条款—你会需要它们。

   
“中国式谈判”让美国人无奈 签字后改条款常有

   
 
 
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